El profesional de la información


Julio 1999

Vender a quien no habia pensado en comprar...

El comercio electrónico está convirtiéndose quizá imperceptiblemente en una realidad rotunda. Alguien que haya comprado libros, discos, software..., a través de la Red ¿puede acaso dudar de su espléndido futuro?

Alison Smith explica cómo diseñan sus acciones los buenos estrategas de la venta por internet. Cuenta cómo Amazon se anuncia en los mayores portales, y gracias a ello el cliente “puede ir desde una experiencia de búsqueda de información a otra de compra con un simple clic” (frase de un ejecutivo de la empresa Ammirati Puris Lintas). La “experiencia” es el fenómeno clave que mueve al internauta, y la imagen expresada en esta frase es muy cierta ya que “clicando” pasamos de una situación a (buscar información) a otra b (hacerlo entre miles de libros, y comprar) totalmente distinta; pero el medio es tan “transparente” que no nos damos casi ni cuenta. Se trata del viejo arte de “hacer comprar algo a alguien que en principio no lo deseaba” conocido por los buenos vendedores de antaño.

Moraleja

El proceso de compra en internet ha de ser fácil, no se debe percibir como una decisión rotunda de “ahora vamos a ir a un sitio de la Red a comprar”. Por el contrario, podemos visitar un web de deportes y adquirir una entrada para un encuentro, o mirar una noticia sobre ópera y después querer un disco del que previamente hemos bajado un clip, etc. Hay que borrar las fronteras mentales) entre servicios que no son tan distintos: ¿por qué no permitir que alguien que accede a nuestro website de información empresarial pueda adquirir un determinado producto (un libro, un seguro, una entrada, etc.)?

¿Perdemos nuestra identidad si nos “complementamos” con una oferta de otro tipo? ¿No es lo que están haciendo los mayores buscadores que en el fondo son los grandes servicios de información?

Mougayar, Walid. Opening digital markets: battle plans and business strategies for internet Commerce. 2ª ed. New York: McGraw-hill, 1997. 292 pp.

Nafría, Ismael. “Internet no va a esperar a los que vayan lento”. En: La Vanguardia Digital, 29/09/98.

http://www.vanguardia.es/

Smith, Alison. “A grab for impulse shoppers”. En: Financial Times, 18/09/98, p. 10.

Alfons Cornella. Esade. Barcelona.

cornella ARROBA esade.es

Enlace del artículo:
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